Ich bin Marketing-/Vertriebsmanagement-Experte, Konzeption und Entwicklung

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Marketing-/Vertriebsmanagementexperte Aus- und Weiterbildung: Dr. rer. pol. in Wirtschaftsinformatik (WHU Koblenz), M. Sc. in Data Communication Systems (Brunel University, London), MBA (GSBA Zürich), Dipl.-Ing. Maschinenbau Berufserfahrung: Selbständiger Unternehmensberater seit 2001: Trelleborg Automotive Group, Höhr, Linpac Allibert Gruppe, Birmingham/Paris, Deutsche Bank AG (Frankfurt), Allianz Lebensversicherungs-AG (Stuttgart), Oracle Deutschland GmbH (München), Curtis 1000 Europe AG (Neuwied), Papierfabrik Hermes GmbH & Cie. KG (Düsseldorf), FIBAA (Bonn). Davor in Angestelltenverhältnissen: Senior Project Manager Deutsche Bank Consulting Group Geschäftsführer Deutsche Kard-o-Pak GmbH, Neuwied Technischer Leiter ELOPAK Trading AG, Zürich Technischer Leiter VAW Manpac s. l. (Europack), Burgos, Spanien Unterabteilungsleiter Fahrzeugversuch SEAT S. A. im Entwicklungs-Centrum in Martorell, Spanien Entwicklungs-Ingenieur bei IVM, tätig für Volkswagen und SEAT S. A. in Fallersleben und in Martorell (E) Fremdsprachen: Englisch (verhandlungssicher) Spanisch (verhandlungssicher) Französisch (mittleres Niveau) Italienisch (Verständnis) Dienstleistungen: Geschäftsentwicklung (Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung) durch konzeptionelle Beiträge, interimistische Management-Engagements, beratende Begleitung von Umsetzungsprojekten und Sparring-Gespräche mit Top-Managern. Leistungen im Einzelnen: - Strategische Marktpositionierung, - Markteinführung und Absatzsteigerung durch Internationalisierung und Vertriebsaktivierung - Einführung effektiver Vertriebs-Controlling-Systeme - Wirksame Vertriebsführung, - Stärkung der "Competitive Intelligence", - Begleitung zur Einführung systemischen Managements, - Führung von Projekten zur Steigerung der Innovationsfähigkeit, - Entwicklung (internationaler) Kooperationsbeziehungen, Geschäftskontaktvermittlung, Systematischer Auf- und Ausbau von Geschäftsbeziehungen. Als Mittel zum Zweck: - Schlüssige Businesspläne - Fundierte Marktanalysen, Bedarfsanalysen - Wettbewerbsanalysen (Competitive Intelligence) - Trendanalysen - Griffige Marketing- und Vertriebskonzepte Tools, Methoden, Kenntnisse: Fundierte Management-Expertise, Marketing-Skills, Vertriebsmethodik, Kommunikator, Motivator, Moderator, Restrukturierungs- und Turnaround-Projekterfahrung, Zugang zu Entscheidungsträgern auf erster Ebene und zu potenzialstarken Multiplikatoren Blick für das Wesentliche und Machbare Gesundes Urteilsvermögen Methoden: Analysemethodik, Markterhebungsmethodik, Kreativitätstechniken, Innovationsmethoden Konzeptionsmethoden Moderations-Skills Verhandlungsstärke Begeisterungsfähigkeit Präsentationsstärke Vermarktungs-Skills Zugang zu Top-Ressourcen für Internet-basierte Recherche im eigenen Backoffice Zugang zu Telemarketing-Kapazitäten im eigenen Backoffice Referenzen: Auswahl von acht Referenzprojekten: Nr. 1 Titel: Liquiditätssicherung, Schaffen einer Eigenständigkeit und Vermittlung eines produzierenden Standortes der Trelleborg Automotive Beschreibung: Aufbau der fehlenden betrieblichen Funktionen (Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung, Controlling), Positionierung und Branding des Unternehmens als eigenständige Einheit im Automobilzuliefermarkt, Neukundenakquisition und Auftragsgewinnung zur Verringerung der Abhängigkeit von der ehemaligen Konzernmutter, Vermittlung des Unternehmens an einen strategischen Investor. Ergebnis: Frühere Muttergesellschaft kann ihre Management-Attention auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, ohne die Sicherheit der Belieferung zu gefährden. Das Unternehmen agiert als selbständige Geschäftseinheit im Markt. Arbeitsplätze konnten gesichert werden. Besondere Skills: Abgleich und Verhandlung der Erwartungen der verschiedenen Interessengruppen (Altgesellschafterin, Banken, Management und Mitarbeitervertretung des Unternehmens, neuer Investor). Führungsqualität, Überzeugungskraft und Abschlussstärke im Vertrieb. Zeit: 2008 ------------------------------------ Nr. 2 Titel: Turnaround der deutschen Geschäftseinheit eines britischen Investitionsgüterherstellers Beschreibung: Margensteigerung durch Produktportfoliobereinigung, Kundenbereinigung und gezielte Preissteigerung im ersten Schritt. Ausbau des Geschäftsvolumens durch Marketing- und Vertriebsaktivierung (neues Vertriebs-Team, professionelle Vertriebsmethodik und Führung). Unmittelbares Einleiten von Kundenhinweisen in die Produktentwicklung. Konzentration auf eine durchgehende Prozessorientierung. Ergebnis: Steigerung der Umsatzerlöse um 50% innerhalb von 18 Monaten, Verbesserung der Betriebsergebnisse von EUR -8,5 Mio. auf EUR +2 Mio. Besondere Skills: Gespür für "Blue Oceans", Entscheidungs- und Umsetzungsstärke, Teamführung, Vertriebsstärke. Zeitraum: nur für Premium-Mitglieder --------------------- Nr. 3 Titel: Sales Boosting Support für die deutsche Geschäftseinheit eines global tätigen IT-Unternehmens (Marktführer) Beschreibung: Erstellung von individuellen Präsentationen zur Neukundenakquisition Dazu Internet-basierte Recherche zu den aktuellen Herausforderungen der Zielkunden, Internet-basierte Recherche der Geschäftsentwicklung, der Marktleistung, der Organisationsstruktur und der akuten Problemstellungen der Zielkunden, Erstellung einer schrittweisen Nutzenargumentation von den kundenseitigen Herausforderungen zum Lösungsverkauf Ergebnis: Durch diese Vorarbeit entwickelten sich die Key Account-Manager zu Lösungsverkäufern. Die Unternehmen konnten Zielkunden erschließen, die zuvor nicht gewonnen werden konnten. Der Umsatz konnte ausgebaut werden. Besondere Skills: Einblick in die Branchenbesonderheiten der Zielkunden, Visualisierungstechniken Einfühlungsvermögen in Kundensituation Ermittlung der wirklichen Bedürfnisse Techniken für effektive Internet-Recherche Lösungsentwicklung, Briefing-Skills Zeitraum: 2004, 2005 --------------- Nr. 4 Titel: Vertriebskonzept und Vertriebsreorganisation für einen international tätigen Hersteller von Standardartikeln Beschreibung: Entwicklung völlig neuartiger Vertriebsprozesse und Ansatzpunkte für den Vertrieb für eine börsennotierte Aktiengesellschaft mit produzierenden und handelnden operativen Gesellschaften in verschiedenen europäischen Ländern Markt- und Kundenbedarfsanalyse, Strategische Positionierung im Wettbewerbsumfeld mit hoher wahrgenommener Differenzierung, Nachfragegerechter Ausbau der Dienstleistungen, Konzeption einer innovativen Vertriebsstruktur und neuartiger Prozesse zur Auftragsabwicklung, Ergebnis: Die Leistungen werden jetzt unmittelbar aus den Kundenbedürfnissen abgeleitet. Die Vertriebseinheiten arbeiten durch die Reorganisation erheblich besser zusammen und betrachten sich nicht mehr als interne Wettbewerber. Besondere Skills: Trendanalysetechniken Techniken zur Internet-basierten Recherche Kreativitätstechniken Argumentationstechniken Konzeptionsmethoden Überzeugung des Managements und der Key Account Manager und Vertriebspartner, Plausibilisierungs- und Validierungstechniken Zeitraum: 2004 --------------- Nr. 5 Titel: Leitung eines großen Change Management-Projektes zur Markteinführung eines völlig neuen Abrechnungsmodus der Deutsche Börse AG (ECCP) Beschreibung: Strukturierung des Projektthemas, Zusammenstellung eines geeigneten Projekt-Teams, das alle Interessengruppen repräsentiert, Entwicklung eines umfassenden Anforderungsprofils aus Bankensicht für innovative Abwicklungsdienstleistungen der Deutsche Börse AG, Moderation der Interessengruppen zur Abstimmung und Kristallisierung "der" Haltung der Deutsche Bank AG und der Banken-Community, Dokumentation und Vemittlung der Diskussionsstände und Verhandlungsergebnisse an die Deutsche Börse AG Ermittlung und Bewertung des wirtschaftlichen Einflusses der geplanten Änderungen (Impact Analyse) Ergebnis: Am Ende des Projektes standen klare und ausgewogene Vorteile für alle Beteiligten, die sich aus der höheren Prozesseffizienz speisen. Die Änderung konnte ohne Risiken umgesetzt werden und wurde von allen Beteiligten getragen. Zeitraum: 2002 Kunde: Deutsche Bank AG Branche: Banking Besondere Skills: Projektmanagement-Skills Moderations-Skills Methoden des Informationsmanagement Methoden des Kommunikationsmanagement (z. B.: virtueller Projekt-Team Room), starke Nerven, Präsentations-Skills Verständnis für fachübergreifende Zusammenhänge schaffen --------------- Nr. 6 Titel: Produktentwicklung und Erstellung eines Businessplans und eines Vermarktungskonzeptes Beschreibung: Entwicklung eines innovativen Konsumgutes Konsequente Ableitung der Produkteigenschaften vom Marktbedarf Positionierung des Produktes in Wachstumsmarkt Erarbeiten eines Businessplans zur Gewinnung von Sponsoren, Investoren und institutionellen Kunden Erstellen einer Plan-Gewinn- und Verlustrechnung Überführen der Planergebniszahlen in Liquiditätsplan und Ableiten des Kapitalbedarfes Identifikation von Kapitalquellen Kontaktierung und Verhandlung mit potenziellen Investoren und potenziellen institutionellen Kunden Zeitraum: 2004 Branche: Mode, Accessoirs, Kommunikation Tools: Marktanalysemethoden Keativitätstechniken Businessplantechniken Präsentationstechniken Vorgehensmodell zur Gewinnung von Investoren und Abnehmern Verhandlungs-Skills --------------- Nr. 7 Titel: Turnaround Management einer akut sanierungsbedürftigen Papierfabrik Beschreibung: Rasche Marktanalyse und Analyse der technischen und organisatorischen Möglichkeiten des Unternehmens, Neugestaltung des Produktportfolios Schaffung neuer Vertriebsstruktur und Aufbau eines schlagkräftigen Vertriebs-Teams Systematische europaweite Marktbearbeitung Imageaufbau, Branding, Einleitung kundengetriebener, technischer Produktentwicklung, Initiierung wertvoller Vertriebskooperationen Ergebnis: Die Papierfabrik, die bislang als ein "Altpapierentsorgungsstandort" eines kommunalen Entsorgers betrieben wurde, stand nun als eigenständiges, leistungsfähiges Unternehmen im Markt. Zeitraum: nur für Premium-Mitglieder Branche: Papierindustrie Besondere Skills: Analyse- und Konzeptionsmethoden ausgeprägte Management-Skills Verhandlungs- und Moderationsfähigkeit Konsequentes, ergebnisorientiertes Handeln unter Einbezug aller Mitarbeiter, Transparentes Erfolgs-Monitoring --------------- Nr. 8 Titel: Strategische Positionierung einer innovativen Software-Suite zur Unterstützung der Zusammenarbeit für den Weltmarktführer Beschreibung: Identifikation der Marktchancen für innovative Software-Suite, Strategische Produktpositionierung im Markt für Kollaborationsanwendungen, Entwicklung von Markteintrittsszenarien und Ankopplungsmöglichkeiten, Entwicklung eines modularen Sales Kit Ergebnis: Positionierung der Sorftware-Suite als Türöffner für die Hauptprodukte des Unternehmens, statt als eigenständige Produktlinie. Hohe Akzeptanz der Vorgehensweise seitens des Managements und der Vertriebspartner. Zeitraum: 2004 Branche: Informationstechnologie Tools: Analysemethoden Primärerhebungsverfahren Auswertungsverfahren SPSS Methoden zur strategischen Konzeption Präsentationstechniken und Überzeugungsfähigkeit. ---------------

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